Sophos erhöht die Preise schon wieder: XGS, AP6 und Email

Vor wenigen Tagen wurde mir ein Beitrag eines anderen Blogs vorgeschlagen, der regelmässig über Sophos News berichtet. Dort wurde die jüngste Preisentwicklung unter dem Begriff Gearflation eingeordnet. Den Begriff kannte ich bereits, aber im Zusammenhang mit Sophos traf er die Situation erstaunlich gut: Hardware wird teurer, weil insbesondere Arbeitsspeicher und Flash-Speicher deutlich mehr kosten. Die enorme Nachfrage aus dem KI-Markt bindet Produktionskapazitäten und verteuert Komponenten, die auch in Servern, PCs und Netzwerkgeräten stecken.

Dass Hersteller diese Mehrkosten nicht unbegrenzt selbst tragen können, ist nachvollziehbar. Gartner erwartet bis Ende 2026 gegenüber 2025 einen Anstieg der kombinierten DRAM- und SSD-Preise um 130 Prozent. Eine Firewall enthält zwar wesentlich weniger Speicher als ein grosser Server, doch auch ihre Stückliste bleibt von solchen Marktbewegungen nicht unberührt.

Die Partnerinformation von Sophos vom 1. September hat uns dennoch irritiert. Nicht wegen einer Preisanpassung an sich, sondern wegen des kurzen Abstands und der erneuten Belastung der Subscriptions. Sophos erhöht die Preise für XGS-Hardware und die zugehörigen Subscriptions ab November erneut um 10 Prozent. Die letzte Erhöhung um ebenfalls 10 Prozent gilt erst seit dem 1. Juli 2026.

Was Sophos ab November 2026 verteuert

Für Laufzeitlizenzen gelten die neuen Preise ab dem 1. November 2026, für MSP-Angebote ab dem 1. Januar 2027. Die neuen Preislisten sollen im Oktober veröffentlicht werden.

• XGS Hardware Appliances: +10 %. Ausgenommen sind HWaaS und Zubehör.
• Hardwaregebundene XGS Subscriptions: +10 %. Virtuelle, Software- und Cloud-Subscriptions sind ausgenommen.
• AP6 Access Points: +10 %. Sophos nennt keine weiteren Ausnahmen.
• AP6 Support für ein Jahr: neu 10 statt 5 % des Hardwarepreises. Der entsprechende MSP-Preis wird ebenfalls angepasst.
• Sophos Email: +7,5 %. Ausgenommen sind Email Plus, Phish Threat, EMS und weitere Email Add-ons.

Bei der Sophos Firewall betrifft die Erhöhung damit nicht nur neu gekaufte Appliances. Auch Bestandskunden mit einer bereits bezahlten und seit Monaten oder Jahren betriebenen XGS bezahlen bei der nächsten Verlängerung mehr. Für einen Teil der Kunden werden dabei sogar beide Erhöhungen erstmals auf derselben Renewal-Rechnung sichtbar.

Zweimal 10 Prozent sind zusammen 21 Prozent

Zwei aufeinanderfolgende Erhöhungen um 10 Prozent ergeben rechnerisch nicht 20, sondern 21 Prozent. Kostete eine betroffene Position auf der Sophos-Preisliste vor Juli beispielsweise 1'000 Euro, lag sie nach der ersten Anpassung bei 1'100 Euro und nach der zweiten bei 1'210 Euro. Für Schweizer Kunden hängt der effektive Preis in Franken zusätzlich vom EUR/CHF-Wechselkurs ab. Dieser kann die Erhöhung im Einzelfall etwas abschwächen oder verstärken, ändert aber nichts an der kumulierten Erhöhung des Listenpreises.

Besonders hart trifft das Kunden, die ihre jährliche Subscription zwischen Januar und Juni 2026 verlängert haben. Bei ihrem damaligen Renewal galt die erste Erhöhung vom 1. Juli noch nicht. Wenn die Lizenz zwischen Januar und Juni 2027 erneut fällig wird, sind beide Preisschritte bereits wirksam. Gegenüber der letzten Rechnung kann der zugrunde liegende Listenpreis deshalb auf einen Schlag rund 21 Prozent höher liegen. Kunden mit einem Renewal ab Juli 2026 haben die erste Stufe dagegen bereits bezahlt und sehen bei der nächsten Verlängerung nur noch die zweite Erhöhung zusätzlich.

Eine zweite Anpassung nur vier Monate nach dem ersten Stichtag ist schwer als normale jährliche Preispflege einzuordnen. Noch schwerer wiegt, dass Sophos erneut dieselbe Logik verwendet: Um einen deutlich stärkeren Aufschlag allein auf die Hardware zu vermeiden, wird die Erhöhung auf Hardware und zugehörige Software-Subscriptions verteilt.

Das Hardwareargument erklärt die Lizenz nicht vollständig

Aus Herstellersicht hat diese Verteilung einen Vorteil. Eine Appliance bleibt beim Neukauf optisch günstiger, während sich ein Teil des Aufschlags über die laufende Subscription finanziert. Aus Kundensicht entsteht jedoch ein anderes Bild: Die installierte Basis trägt höhere wiederkehrende Kosten, obwohl die Hardware längst produziert, verkauft und bezahlt wurde.

Ökonomisch wirkt das wie eine Quersubventionierung. Bestandskunden helfen über höhere Lizenzverlängerungen dabei, den sichtbaren Preis neuer Hardware niedriger zu halten. Ob Sophos intern tatsächlich genau so kalkuliert, lässt sich von aussen nicht belegen. Die Wirkung der Preisstruktur ist aber dieselbe.

Eine Software-Subscription verursacht selbstverständlich laufende Kosten. Sophos entwickelt SFOS weiter, liefert Signaturen und Hotfixes, betreibt Infrastruktur und stellt Support bereit. Eine Subscription darf deshalb nicht so behandelt werden, als hätte sie keinen eigenen Wert. Wenn als konkrete Begründung jedoch gestiegene Herstellungskosten der Hardware genannt werden, ist eine dauerhafte Erhöhung bereits bestehender Subscriptions erklärungsbedürftig. Komponentenpreise können später wieder sinken. Ein einmal erhöhtes Lizenzniveau wird erfahrungsgemäss kaum im gleichen Mass zurückgenommen.

Hohe Rabatte für Neukunden verschärfen den Widerspruch

Gleichzeitig arbeitet Sophos weiterhin mit grosszügigen Promotions. In der seit Juli gültigen Übersicht nennt der Hersteller unter anderem 50 Prozent Rabatt auf XGS und drei Jahre Xstream Protection beim Wechsel von einem Wettbewerber sowie 30 Prozent auf Hardware und Subscription bei bestimmten Refresh-Projekten. Bis Ende Juni dokumentierte Sophos zudem mehrere Wechselangebote mit kostenloser Hardware, und auch im neuen Programm bleibt ein Hardware-Promo-Code bestehen.

Solche Angebote sind im Vertrieb nicht ungewöhnlich. Die Gewinnung eines Neukunden darf Geld kosten, wenn später eine langfristige Geschäftsbeziehung entsteht. Problematisch wird es dort, wo der Unterschied zwischen günstigem Einstieg und teurer Verlängerung zu gross wird. Dann entsteht der Eindruck, dass Loyalität schlechter gestellt wird als ein Herstellerwechsel.

Genau hier liegt unser grösster Kritikpunkt. Ein Neukunde kann durch eine Promotion einen erheblichen Teil der Hardwarekosten sparen. Ein Bestandskunde, der seine funktionierende XGS weiterbetreibt und damit weder neue Hardware noch neue Herstellungskosten verursacht, bezahlt bei der Verlängerung trotzdem mehr.

Firewalls haben hohe Wechselkosten

Bei einer gewöhnlichen Software lässt sich eine Preiserhöhung zumindest theoretisch mit einer Kündigung beantworten. Bei einer Firewall ist das deutlich schwieriger. Ein Herstellerwechsel betrifft Regeln, VPN-Verbindungen, Authentifizierung, Zertifikate, Logging, Hochverfügbarkeit, Schulung und Betriebsprozesse. Dazu kommen Planung, Migration, Tests und das Risiko einer Unterbrechung.

In der Ökonomie spricht man von hohen Wechselkosten und einer entsprechend geringeren Preiselastizität. Vereinfacht gesagt: Auch unzufriedene Kunden wechseln nicht sofort, weil die Alternative zunächst noch teurer und riskanter sein kann. Für einen Hersteller schafft das Spielraum bei den Preisen.

Dieser Spielraum ist jedoch nicht unbegrenzt. Mittlerweile gibt es Firewall-Lösungen, die ohne verpflichtende laufende Lizenzkosten betrieben werden können und technisch deutlich weiter sind als noch vor einigen Jahren. Sie decken nicht in jeder Umgebung denselben Funktionsumfang ab und sind keineswegs kostenlos im Betrieb. Hardware, Updates, Support, Migration und internes Know-how müssen weiterhin finanziert werden. Der entscheidende Unterschied liegt aber darin, dass der Weiterbetrieb nicht von einer jährlich neu festgelegten Subscription abhängt.

Wir spüren in Gesprächen und Projekten deutlich, dass sich immer mehr Kunden mit solchen Alternativen beschäftigen oder bereits bewusst zu ihnen wechseln. Dabei geht es nicht nur darum, kurzfristig Geld zu sparen. Viele Unternehmen möchten ihre Firewall weiter sicher betreiben können, ohne den Lizenzentscheidungen eines einzelnen Herstellers vollständig ausgeliefert zu sein. Mit jeder weiteren Erhöhung wird diese Unabhängigkeit wirtschaftlich attraktiver.

Das lässt sich mit einem überspitzten Gedankenexperiment zeigen. Verdoppelt ein Anbieter seine Preise und verliert dadurch die Hälfte seiner Kunden, bleibt der Umsatz rechnerisch gleich, während weniger Kunden betreut werden müssen. In der Realität sind Kosten, Rabatte und Kundenwerte natürlich komplexer. Das Beispiel zeigt aber, warum ein Unternehmen nicht zwingend alle Kunden halten muss, damit eine starke Preiserhöhung wirtschaftlich funktioniert.

Wir unterstellen Sophos nicht, dass genau dieses Szenario die Strategie hinter der Anpassung ist. Die erneute Erhöhung nutzt jedoch einen realen wirtschaftlichen Vorteil: Ein grosser Teil der installierten Basis kann nicht innerhalb weniger Wochen sinnvoll zu einem anderen Firewall-Hersteller wechseln.

Preiserhöhungen bedeuten auch für Reseller Aufwand

Wir betrachten diese Ankündigung aus unserer Rolle als Sophos Reseller. Die Preisgestaltung liegt beim Hersteller, während wir die Änderungen im direkten Kontakt mit unseren Kunden einordnen und erklären. Bei mehreren Anpassungen in kurzer Zeit entstehen dadurch zusätzlicher Beratungs- und Kalkulationsaufwand sowie anspruchsvolle Budgetgespräche.

Wir reichen einen höheren Listenpreis deshalb nicht einfach weiter. Wir erklären die Anpassung, erstellen neue Offerten und besprechen anstehende Renewals. Gemeinsam mit dem Kunden suchen wir nach einer technisch und wirtschaftlich tragfähigen Lösung, auch wenn diese künftig nicht mehr von Sophos kommt. Wenn ein Budget nicht mehr passt, prüfen wir Lizenzmodelle, Laufzeiten und bei Bedarf auch eine Migration. Unser Ziel bleibt, die für den Kunden passende Lösung zu finden.

Was Unternehmen jetzt prüfen sollten

Panik ist keine gute Einkaufsstrategie. Bis zur Veröffentlichung der Preislisten im Oktober fehlen zudem die konkreten Beträge. Unternehmen mit einer anstehenden Beschaffung oder Verlängerung sollten jetzt dennoch drei Punkte klären:

1. Renewal-Datum und Lizenzmodell prüfen: Entscheidend ist, ob eine Laufzeitlizenz oder ein MSP-Modell betroffen ist und wann die nächste Verlängerung ansteht.
2. Offerte vor dem Stichtag anfordern: Ob eine Bestellung noch zu den bisherigen Konditionen möglich ist, muss für das konkrete Angebot mit Reseller oder Distributor geklärt werden.
3. Gesamtkosten statt Einstiegspreis vergleichen: Promotions können den Neukauf attraktiv machen. Für eine faire Bewertung zählen aber Hardware, Subscriptions, Laufzeit, Support und die erwarteten Renewal-Kosten zusammen.

Grundsätzlich lassen sich Sophos Subscriptions schon heute um ein, zwei, drei, vier oder fünf Jahre verlängern. Eine lange Laufzeit kann vor weiteren kurzfristigen Preiserhöhungen schützen und schafft zunächst Budgetstabilität. Sie bindet das Unternehmen aber gleichzeitig über Jahre an einen Hersteller und dessen technologische Entwicklung.

Ich persönlich würde mich unter den aktuellen Bedingungen nicht für fünf Jahre festlegen. Allein in den vergangenen sechs Monaten hat KI den Security-Markt, die Bedrohungslage und die verfügbaren Lösungen deutlich verändert. Deshalb muss die Frage erlaubt sein, ob ein Hersteller, der heute die richtige Wahl ist, auch in einem oder zwei Jahren noch am besten zur eigenen Strategie passt. Eine langfristige Verlängerung ist deshalb nicht automatisch die wirtschaftlich beste Entscheidung. Preisstabilität ist wertvoll, strategische Flexibilität aber ebenfalls.

Ein vorschneller Herstellerwechsel nur wegen dieser Ankündigung wäre ebenso wenig rational wie das blinde Akzeptieren jeder Erhöhung. Wer ohnehin vor einem Hardware-Refresh steht, sollte Alternativen und Migrationskosten nüchtern vergleichen. Wer mit der bestehenden XGS technisch zufrieden ist, kann trotz höherer Subscription zu dem Ergebnis kommen, dass ein Weiterbetrieb wirtschaftlicher bleibt.

Unsere Einschätzung

Die angespannte Lage bei RAM und Flash ist real. Eine gezielte Erhöhung der Hardwarepreise lässt sich deshalb grundsätzlich begründen. Dass Sophos die Kosten erneut auf Hardware und Subscriptions verteilt, überzeugt uns hingegen nicht.

Besonders für Bestandskunden ist die Konstruktion schwer vermittelbar. Sie haben ihre Appliance bereits bezahlt, verursachen keine neuen Herstellungskosten und finanzieren trotzdem über höhere laufende Gebühren ein Preisbild mit, das durch starke Neukunden-Promotions zusätzlich verzerrt wird.

Sophos Firewall bleibt technisch ein starkes Produkt, und eine Preiserhöhung macht eine vorhandene Infrastruktur nicht plötzlich schlecht. Eine langfristige Geschäftsbeziehung lebt aber nicht nur von Funktionen, sondern auch von Planbarkeit und einer Preislogik, die sich loyalen Kunden erklären lässt. Nach zwei Erhöhungen innerhalb weniger Monate ist genau diese Planbarkeit beschädigt.

Quellen

• Sophos Partner-E-Mail vom 1. September 2026
• Gartner: Surging Memory Costs Will Reduce Global PC and Smartphone Shipments in 2026
• Sophos: Network Promo Updates From July 1