Sophos vuelve a subir precios: XGS, AP6 y Email

Hace unos días me recomendaron un artículo de otro blog que informa periódicamente sobre las novedades de Sophos. Allí se analizaba la reciente evolución de los precios bajo el término Gearflation. Ya conocía el concepto, pero aplicado a Sophos describía la situación con sorprendente precisión: el hardware se encarece porque, en particular, la memoria RAM y el almacenamiento flash cuestan mucho más. La enorme demanda del mercado de la IA absorbe capacidad de producción y encarece componentes que también se utilizan en servidores, ordenadores y equipos de red.

Es comprensible que los fabricantes no puedan asumir indefinidamente estos costes adicionales. Gartner prevé que los precios combinados de DRAM y SSD aumenten un 130 % a finales de 2026 respecto a 2025. Aunque un firewall contiene mucha menos memoria que un servidor de gran tamaño, su lista de materiales tampoco queda al margen de estos movimientos del mercado.

No obstante, la información para partners que Sophos envió el 1 de septiembre nos dejó perplejos. No por un ajuste de precios en sí, sino por el escaso tiempo transcurrido y por el nuevo encarecimiento de las suscripciones. A partir de noviembre, Sophos volverá a subir un 10 % los precios del hardware XGS y de las suscripciones asociadas. La última subida, también del 10 %, no entró en vigor hasta el 1 de julio de 2026.

Qué encarecerá Sophos a partir de noviembre de 2026

Los nuevos precios se aplicarán a las licencias de duración determinada desde el 1 de noviembre de 2026 y a las ofertas MSP desde el 1 de enero de 2027. Las nuevas listas de precios se publicarán en octubre.

• Appliances de hardware XGS: +10 %. Quedan excluidos HWaaS y los accesorios.
• Suscripciones XGS vinculadas al hardware: +10 %. Quedan excluidas las suscripciones virtuales, de software y cloud.
• Access Points AP6: +10 %. Sophos no indica otras excepciones.
• Soporte AP6 durante un año: pasa del 5 al 10 % del precio del hardware. El precio MSP correspondiente también se ajustará.
• Sophos Email: +7,5 %. Quedan excluidos Email Plus, Phish Threat, EMS y otros complementos de Email.

En el caso de Sophos Firewall, la subida no afecta únicamente a los appliances nuevos. Los clientes existentes que ya pagaron por su XGS y llevan meses o años utilizándolo también pagarán más en la próxima renovación. Para algunos clientes, ambas subidas aparecerán por primera vez en una misma factura de renovación.

Dos subidas del 10 % suman un 21 %

Dos subidas consecutivas del 10 % no equivalen matemáticamente a un 20 %, sino a un 21 %. Si una posición afectada de la lista de precios de Sophos costaba, por ejemplo, 1'000 euros antes de julio, tras el primer ajuste pasó a costar 1'100 euros y después del segundo costará 1'210 euros. Para los clientes suizos, el precio efectivo en francos también depende del tipo de cambio EUR/CHF. Este puede amortiguar o agravar ligeramente la subida en cada caso, pero no altera el incremento acumulado del precio de lista.

Los más afectados son los clientes que renovaron su suscripción anual entre enero y junio de 2026. En aquella renovación aún no se aplicaba la primera subida del 1 de julio. Cuando la licencia vuelva a vencer entre enero y junio de 2027, ambos incrementos ya estarán en vigor. Por tanto, el precio de lista subyacente puede ser de golpe alrededor de un 21 % superior al de la última factura. En cambio, los clientes cuya renovación se produjo a partir de julio de 2026 ya pagaron el primer tramo y, en la próxima renovación, solo verán añadida la segunda subida.

Es difícil considerar como un ajuste anual ordinario una segunda modificación apenas cuatro meses después de la primera fecha de entrada en vigor. Resulta aún más difícil de justificar que Sophos vuelva a emplear la misma lógica: para evitar un incremento mucho mayor aplicado únicamente al hardware, la subida se reparte entre el hardware y las suscripciones de software asociadas.

El argumento del hardware no explica por completo la suscripción

Desde la perspectiva del fabricante, este reparto ofrece una ventaja. El precio de un appliance nuevo parece más bajo, mientras que parte del incremento se financia mediante la suscripción recurrente. Sin embargo, desde la perspectiva del cliente, la imagen es distinta: la base instalada asume mayores costes recurrentes, aunque el hardware se fabricó, vendió y pagó hace tiempo.

Desde el punto de vista económico, esto parece una subvención cruzada. Mediante renovaciones de licencias más caras, los clientes existentes contribuyen a mantener más bajo el precio visible del hardware nuevo. No podemos demostrar desde fuera que Sophos calcule internamente sus precios exactamente así. Sin embargo, el efecto de la estructura de precios es el mismo.

Por supuesto, una suscripción de software genera costes recurrentes. Sophos sigue desarrollando SFOS, proporciona firmas y Hotfixes, opera infraestructura y presta soporte. Por ello, una suscripción no debe tratarse como si careciera de valor propio. Sin embargo, si el motivo concreto que se alega es el aumento de los costes de fabricación del hardware, resulta necesario explicar una subida permanente de suscripciones ya existentes. Los precios de los componentes pueden volver a bajar más adelante. La experiencia indica que un nivel de precios de las licencias que ya se ha incrementado rara vez se reduce en la misma proporción.

Los grandes descuentos para nuevos clientes agravan la contradicción

Al mismo tiempo, Sophos sigue ofreciendo promociones generosas. En el resumen vigente desde julio, el fabricante menciona, entre otras, un 50 % de descuento en XGS y tres años de Xstream Protection al cambiar desde un competidor, así como un 30 % en hardware y suscripción para determinados proyectos de renovación. Hasta finales de junio, Sophos también documentó varias ofertas de cambio con hardware gratuito, y el nuevo programa mantiene asimismo un código promocional para hardware.

Este tipo de ofertas no es inusual en ventas. Captar a un nuevo cliente puede tener un coste si después surge una relación comercial a largo plazo. El problema aparece cuando la diferencia entre una entrada económica y una renovación cara se vuelve demasiado grande. Entonces se genera la impresión de que la fidelidad recibe un trato peor que el cambio de fabricante.

Este es precisamente nuestro principal punto de crítica. Un nuevo cliente puede ahorrar una parte considerable de los costes de hardware gracias a una promoción. Sin embargo, un cliente existente que sigue utilizando su XGS operativo y, por tanto, no genera ni hardware nuevo ni nuevos costes de fabricación, paga más al renovar.

Los firewalls conllevan elevados costes de cambio

Ante la subida de precio de un software convencional, al menos en teoría, se puede responder con una cancelación. En el caso de un firewall, es mucho más difícil. Un cambio de fabricante afecta a reglas, conexiones VPN, autenticación, certificados, logging, alta disponibilidad, formación y procesos operativos. A ello se suman la planificación, la migración, las pruebas y el riesgo de una interrupción.

En economía se habla de altos costes de cambio y de una elasticidad-precio correspondientemente menor. En pocas palabras: incluso los clientes descontentos no cambian de inmediato, porque la alternativa puede resultar al principio aún más cara y arriesgada. Esto concede al fabricante margen de maniobra con los precios.

Sin embargo, ese margen no es ilimitado. Hoy existen soluciones de firewall que pueden utilizarse sin costes de licencia recurrentes obligatorios y que han avanzado considerablemente en el plano técnico respecto a hace unos años. No ofrecen el mismo alcance funcional en todos los entornos y su funcionamiento tampoco es gratuito. El hardware, las actualizaciones, el soporte, la migración y los conocimientos internos siguen teniendo que financiarse. La diferencia decisiva es que la continuidad del servicio no depende de una suscripción cuyo precio se vuelve a fijar cada año.

En conversaciones y proyectos percibimos claramente que cada vez más clientes valoran estas alternativas o ya han decidido migrar a ellas. No se trata únicamente de ahorrar dinero a corto plazo. Muchas empresas quieren poder seguir operando su firewall de forma segura sin quedar completamente expuestas a las decisiones sobre licencias de un único fabricante. Con cada nueva subida, esta independencia resulta económicamente más atractiva.

Un experimento mental deliberadamente extremo permite ilustrarlo. Si un proveedor duplica sus precios y pierde por ello a la mitad de sus clientes, los ingresos se mantienen matemáticamente iguales, mientras que hay que atender a menos clientes. En la realidad, por supuesto, los costes, los descuentos y el valor de los clientes son más complejos. Sin embargo, el ejemplo muestra por qué una empresa no tiene que conservar necesariamente a todos sus clientes para que una fuerte subida de precios resulte rentable.

No sostenemos que este escenario concreto sea la estrategia de Sophos detrás del ajuste. Sin embargo, la nueva subida aprovecha una ventaja económica real: gran parte de la base instalada no puede cambiar de forma razonable a otro fabricante de firewalls en cuestión de semanas.

Las subidas de precios también suponen trabajo adicional para los resellers

Analizamos este anuncio desde nuestra posición como reseller de Sophos. La política de precios corresponde al fabricante, mientras que nosotros contextualizamos y explicamos los cambios en contacto directo con nuestros clientes. Cuando se producen varios ajustes en poco tiempo, esto genera un esfuerzo adicional de asesoramiento y cálculo, además de conversaciones más exigentes sobre los presupuestos.

Por eso no nos limitamos a trasladar un precio de lista más alto. Explicamos el ajuste, elaboramos nuevas ofertas y comentamos las próximas renovaciones. Junto con el cliente buscamos una solución viable tanto técnica como económicamente, aunque en el futuro ya no sea de Sophos. Si el presupuesto deja de encajar, revisamos los modelos de licencia, los plazos y, cuando es necesario, también una migración. Nuestro objetivo sigue siendo encontrar la solución adecuada para el cliente.

Qué deberían revisar ahora las empresas

El pánico no es una buena estrategia de compra. Además, hasta que se publiquen las listas de precios en octubre faltan los importes concretos. No obstante, las empresas con una compra o renovación próxima deberían aclarar ahora tres puntos:

1. Revisar la fecha de renovación y el modelo de licencia: Lo decisivo es si afecta a una licencia de duración determinada o a un modelo MSP, y cuándo debe realizarse la próxima renovación.
2. Solicitar una oferta antes de la fecha límite: Para cada oferta concreta, debe aclararse con el reseller o distribuidor si todavía es posible realizar el pedido con las condiciones actuales.
3. Comparar el coste total, no el precio inicial: Las promociones pueden hacer atractiva una nueva compra. Sin embargo, para realizar una comparación justa deben considerarse conjuntamente el hardware, las suscripciones, la duración, el soporte y los costes de renovación previstos.

En principio, las suscripciones de Sophos ya pueden renovarse hoy por uno, dos, tres, cuatro o cinco años. Una duración larga puede proteger frente a nuevas subidas de precios a corto plazo y proporcionar inicialmente estabilidad presupuestaria. Pero también vincula a la empresa durante años con un fabricante y con su evolución tecnológica.

Personalmente, en las condiciones actuales no me comprometería por cinco años. Solo en los últimos seis meses, la IA ha cambiado de forma notable el mercado de la seguridad, el panorama de amenazas y las soluciones disponibles. Por ello, es legítimo preguntarse si un fabricante que hoy es la elección adecuada seguirá siendo el que mejor encaje con la estrategia propia dentro de uno o dos años. Por tanto, una renovación a largo plazo no es automáticamente la mejor decisión económica. La estabilidad de precios es valiosa, pero la flexibilidad estratégica también lo es.

Cambiar de fabricante precipitadamente solo por este anuncio sería tan poco racional como aceptar ciegamente cada subida. Quien ya se encuentre ante una renovación de hardware debería comparar con objetividad las alternativas y los costes de migración. Quien esté técnicamente satisfecho con su XGS actual puede llegar a la conclusión de que seguir utilizándolo continúa siendo más rentable pese al aumento de la suscripción.

Nuestra valoración

La situación de tensión en el mercado de la RAM y la memoria flash es real. Por tanto, una subida selectiva de los precios del hardware puede justificarse en términos generales. Sin embargo, no nos convence que Sophos vuelva a repartir los costes entre el hardware y las suscripciones.

La estructura es especialmente difícil de explicar a los clientes existentes. Ya han pagado por su appliance, no generan nuevos costes de fabricación y, aun así, ayudan a financiar mediante cuotas recurrentes más altas una imagen de precios que queda todavía más distorsionada por las fuertes promociones para nuevos clientes.

Sophos Firewall sigue siendo un producto técnicamente sólido, y una subida de precios no convierte de repente una infraestructura existente en una mala solución. Sin embargo, una relación comercial a largo plazo no depende únicamente de las funciones, sino también de la previsibilidad y de una lógica de precios que pueda explicarse a los clientes fieles. Después de dos subidas en pocos meses, esa previsibilidad se ha visto dañada.

Fuentes

• Correo electrónico de Sophos para partners del 1 de septiembre de 2026
• Gartner: el aumento de los costes de memoria reducirá los envíos mundiales de PC y smartphones en 2026
• Sophos: novedades sobre promociones de red a partir del 1 de julio