Sophos augmente encore ses prix : XGS, AP6 et Email

Il y a quelques jours, un article d’un autre blog qui traite régulièrement de l’actualité Sophos m’a été proposé. L’évolution récente des prix y était analysée sous le terme de Gearflation. Je connaissais déjà ce mot, mais dans le contexte de Sophos, il décrit étonnamment bien la situation : le matériel devient plus cher, notamment parce que les prix de la mémoire vive et de la mémoire flash ont nettement augmenté. L’énorme demande du marché de l’IA mobilise les capacités de production et renchérit des composants que l’on retrouve aussi dans les serveurs, les PC et les équipements réseau.

Il est compréhensible que les fabricants ne puissent pas absorber indéfiniment ces surcoûts. Gartner prévoit que les prix combinés de la DRAM et des SSD progresseront de 130 % d’ici fin 2026 par rapport à 2025. Un pare-feu contient certes beaucoup moins de mémoire qu’un grand serveur, mais sa nomenclature reste elle aussi exposée à ces mouvements de marché.

L’information envoyée par Sophos à ses partenaires le 1er septembre nous a néanmoins laissés perplexes. Non pas en raison d’un ajustement tarifaire en soi, mais à cause du court intervalle et de la nouvelle hausse appliquée aux subscriptions. À partir de novembre, Sophos augmente une nouvelle fois de 10 % les prix du matériel XGS et des subscriptions associées. La précédente hausse, également de 10 % n’est entrée en vigueur que le 1er juillet 2026.

Ce que Sophos renchérit à partir de novembre 2026

Les nouveaux prix s’appliqueront aux licences à durée déterminée à partir du 1er novembre 2026 et aux offres MSP à partir du 1er janvier 2027. Les nouvelles listes de prix devraient être publiées en octobre.

• Appliances matérielles XGS : +10 %. Le HWaaS et les accessoires sont exclus.
• Subscriptions XGS liées au matériel : +10 %. Les subscriptions virtuelles, logicielles et cloud sont exclues.
• Points d’accès AP6 : +10 %. Sophos ne mentionne aucune autre exception.
• Support AP6 pour un an : désormais 10 % au lieu de 5 % du prix du matériel. Le prix MSP correspondant sera également ajusté.
• Sophos Email : +7,5 %. Email Plus, Phish Threat, EMS et les autres add-ons Email sont exclus.

Pour Sophos Firewall, la hausse ne concerne donc pas seulement les appliances nouvellement achetées. Les clients existants qui ont déjà payé leur XGS et l’exploitent depuis des mois ou des années paieront eux aussi davantage lors du prochain renouvellement. Pour une partie d’entre eux, les deux hausses apparaîtront même pour la première fois sur la même facture de renouvellement.

Deux fois 10 % donnent 21 % au total

Deux hausses successives de 10 % ne donnent pas 20 %, mais 21 %. Si un poste concerné coûtait par exemple 1 000 euros sur la liste de prix Sophos avant juillet, il passait à 1 100 euros après le premier ajustement, puis à 1 210 euros après le second. Pour les clients suisses, le prix effectif en francs dépend en plus du taux de change EUR/CHF. Celui-ci peut atténuer ou accentuer quelque peu la hausse selon les cas, mais il ne change rien à l’augmentation cumulée du prix catalogue.

Les clients qui ont renouvelé leur subscription annuelle entre janvier et juin 2026 sont particulièrement touchés. Lors de ce renouvellement, la première hausse du 1er juillet ne s’appliquait pas encore. Lorsque la licence arrivera de nouveau à échéance entre janvier et juin 2027, les deux paliers seront déjà en vigueur. Par rapport à la facture précédente, le prix catalogue sous-jacent pourra donc augmenter d’environ 21 % d’un seul coup. Les clients dont le renouvellement a eu lieu à partir de juillet 2026 ont en revanche déjà payé le premier palier et ne verront que la seconde hausse s’ajouter lors de leur prochain renouvellement.

Une deuxième adaptation seulement quatre mois après la première date d’entrée en vigueur se laisse difficilement qualifier d’entretien tarifaire annuel ordinaire. Plus problématique encore, Sophos reprend le même raisonnement : pour éviter une hausse nettement plus importante appliquée au seul matériel, l’augmentation est répartie entre le matériel et les subscriptions logicielles associées.

L’argument du matériel n’explique pas entièrement la hausse des licences

Du point de vue du fabricant, cette répartition présente un avantage. Le prix d’achat apparent d’une appliance reste plus bas, tandis qu’une partie de la hausse est financée par la subscription récurrente. Du point de vue du client, l’image est différente : le parc installé supporte des coûts récurrents plus élevés alors que le matériel a depuis longtemps été produit, vendu et payé.

Sur le plan économique, cela ressemble à un subventionnement croisé. Par le biais de renouvellements de licences plus chers, les clients existants contribuent à maintenir plus bas le prix visible du nouveau matériel. Il est impossible de prouver de l’extérieur que Sophos calcule réellement ses prix exactement de cette manière. L’effet de la structure tarifaire est toutefois le même.

Une subscription logicielle génère évidemment des coûts récurrents. Sophos poursuit le développement de SFOS, fournit des signatures et des Hotfixes, exploite une infrastructure et assure le support. Une subscription ne doit donc pas être considérée comme dépourvue de valeur propre. Mais lorsque la justification concrète avancée est la hausse des coûts de fabrication du matériel, une augmentation durable des subscriptions déjà existantes appelle des explications. Les prix des composants peuvent ensuite baisser. L’expérience montre qu’un niveau de licence relevé est rarement réduit dans les mêmes proportions.

Les fortes remises aux nouveaux clients accentuent la contradiction

Dans le même temps, Sophos continue de proposer de généreuses promotions. Dans l’aperçu en vigueur depuis juillet, le fabricant mentionne notamment 50 % de remise sur XGS et trois ans de Xstream Protection lors d’un passage depuis un concurrent, ainsi que 30 % sur le matériel et la subscription pour certains projets de renouvellement. Jusqu’à fin juin, Sophos documentait en outre plusieurs offres de migration avec matériel gratuit, et le nouveau programme conserve lui aussi un code promotionnel pour le matériel.

Ces offres ne sont pas inhabituelles dans la vente. L’acquisition d’un nouveau client peut coûter de l’argent si elle débouche ensuite sur une relation commerciale durable. La situation devient problématique lorsque l’écart entre une entrée attractive et un renouvellement coûteux devient trop important. On a alors l’impression que la fidélité est moins bien récompensée qu’un changement de fabricant.

C’est précisément là que se situe notre principale critique. Grâce à une promotion, un nouveau client peut économiser une part considérable du coût du matériel. Un client existant qui continue d’utiliser une XGS fonctionnelle et qui n’engendre donc ni nouveau matériel ni nouveaux coûts de fabrication paie malgré tout davantage lors du renouvellement.

Changer de pare-feu entraîne des coûts élevés

Pour un logiciel ordinaire, il est au moins théoriquement possible de répondre à une hausse des prix par une résiliation. Avec un pare-feu, c’est nettement plus difficile. Un changement de fabricant touche aux règles, aux connexions VPN, à l’authentification, aux certificats, à la journalisation, à la haute disponibilité, à la formation et aux processus d’exploitation. À cela s’ajoutent la planification, la migration, les tests et le risque d’une interruption.

En économie, on parle de coûts de changement élevés et, par conséquent, d’une plus faible élasticité-prix. En termes simples, même les clients mécontents ne changent pas immédiatement, car l’alternative peut d’abord être encore plus coûteuse et plus risquée. Cela donne au fabricant une certaine marge de manœuvre tarifaire.

Cette marge n’est toutefois pas illimitée. Il existe désormais des solutions de pare-feu qui peuvent fonctionner sans frais de licence récurrents obligatoires et qui sont techniquement bien plus abouties qu’il y a encore quelques années. Elles ne couvrent pas le même éventail de fonctions dans tous les environnements et leur exploitation n’est en aucun cas gratuite. Le matériel, les mises à jour, le support, la migration et le savoir-faire interne doivent toujours être financés. La différence essentielle réside cependant dans le fait que la poursuite de l’exploitation ne dépend pas d’une subscription dont le prix est redéfini chaque année.

Nous constatons clairement, lors de discussions et de projets, qu’un nombre croissant de clients étudient ce type d’alternatives ou ont déjà choisi d’y migrer. Il ne s’agit pas uniquement d’économiser de l’argent à court terme. De nombreuses entreprises souhaitent pouvoir continuer à exploiter leur pare-feu en toute sécurité sans être entièrement à la merci des décisions tarifaires d’un seul fabricant. Chaque nouvelle hausse rend cette indépendance économiquement plus intéressante.

Une expérience de pensée volontairement extrême permet de l’illustrer. Si un fournisseur double ses prix et perd ainsi la moitié de ses clients, son chiffre d’affaires reste mathématiquement identique alors qu’il doit servir moins de clients. Dans la réalité, les coûts, les remises et la valeur des clients sont évidemment plus complexes. L’exemple montre toutefois pourquoi une entreprise n’a pas forcément besoin de conserver tous ses clients pour qu’une forte hausse de prix soit rentable.

Nous ne prétendons pas que Sophos fonde sa stratégie d’ajustement sur ce scénario précis. Cette nouvelle augmentation exploite néanmoins un avantage économique réel : une grande partie du parc installé ne peut pas raisonnablement migrer vers un autre fabricant de pare-feu en quelques semaines.

Les hausses de prix entraînent aussi une charge pour les revendeurs

Nous analysons cette annonce dans notre rôle de revendeur Sophos. La tarification relève du fabricant, tandis qu’il nous appartient de mettre les changements en perspective et de les expliquer directement à nos clients. Plusieurs ajustements rapprochés entraînent ainsi un travail supplémentaire de conseil et de chiffrage, ainsi que des discussions budgétaires exigeantes.

Nous ne nous contentons donc pas de répercuter un prix catalogue plus élevé. Nous expliquons l’ajustement, préparons de nouvelles offres et discutons des renouvellements à venir. Avec le client, nous recherchons une solution viable sur les plans technique et économique, même si celle-ci ne vient plus de Sophos à l’avenir. Si le budget n’est plus adapté, nous examinons les modèles de licence, les durées et, si nécessaire, une migration. Notre objectif reste de trouver la solution qui convient au client.

Ce que les entreprises devraient examiner dès maintenant

La panique n’est jamais une bonne stratégie d’achat. Par ailleurs, les montants concrets ne seront connus qu’après la publication des listes de prix en octobre. Les entreprises qui prévoient un achat ou un renouvellement devraient néanmoins clarifier dès maintenant trois points :

1. Vérifier la date de renouvellement et le modèle de licence : il faut déterminer si une licence à durée déterminée ou un modèle MSP est concerné et à quelle date aura lieu le prochain renouvellement.
2. Demander une offre avant la date d’entrée en vigueur : la possibilité de commander encore aux conditions actuelles doit être vérifiée pour l’offre concernée auprès du revendeur ou du distributeur.
3. Comparer les coûts totaux plutôt que le prix d’entrée : les promotions peuvent rendre un nouvel achat attrayant. Pour une évaluation équitable, il faut toutefois considérer ensemble le matériel, les subscriptions, la durée, le support et les coûts de renouvellement attendus.

Les subscriptions Sophos peuvent déjà être prolongées aujourd’hui d’un, deux, trois, quatre ou cinq ans. Une longue durée peut protéger contre de nouvelles hausses à court terme et apporter dans un premier temps une certaine stabilité budgétaire. Elle lie toutefois l’entreprise à un fabricant et à son évolution technologique pendant plusieurs années.

Personnellement, je ne m’engagerais pas pour cinq ans dans les conditions actuelles. Au cours des six derniers mois seulement, l’IA a profondément transformé le marché de la sécurité, le paysage des menaces et les solutions disponibles. Il est donc légitime de se demander si un fabricant qui constitue aujourd’hui le bon choix sera encore celui qui correspond le mieux à sa propre stratégie dans un ou deux ans. Un renouvellement à long terme n’est donc pas automatiquement la meilleure décision économique. La stabilité des prix est précieuse, mais la flexibilité stratégique l’est tout autant.

Changer de fabricant dans la précipitation à cause de cette seule annonce ne serait pas plus rationnel que d’accepter aveuglément chaque hausse. Une entreprise qui doit de toute façon renouveler son matériel devrait comparer objectivement les alternatives et les coûts de migration. Une entreprise satisfaite sur le plan technique de sa XGS existante peut conclure que sa poursuite d’exploitation reste plus économique malgré une subscription plus chère.

Notre appréciation

La tension sur les marchés de la mémoire vive et de la mémoire flash est réelle. Une augmentation ciblée des prix du matériel peut donc se justifier en principe. En revanche, le fait que Sophos répartisse une nouvelle fois les coûts entre le matériel et les subscriptions ne nous convainc pas.

Pour les clients existants en particulier, cette construction tarifaire est difficile à expliquer. Ils ont déjà payé leur appliance, ne génèrent aucun nouveau coût de fabrication et contribuent malgré tout, par des frais récurrents plus élevés, à une présentation des prix que de fortes promotions pour les nouveaux clients faussent encore davantage.

Sophos Firewall reste un produit techniquement solide, et une hausse de prix ne rend pas soudainement mauvaise une infrastructure existante. Une relation commerciale durable ne repose toutefois pas uniquement sur les fonctionnalités, mais aussi sur la prévisibilité et sur une logique tarifaire qui puisse s’expliquer aux clients fidèles. Après deux hausses en quelques mois, c’est précisément cette prévisibilité qui est compromise.

Sources

• E-mail Sophos destiné aux partenaires du 1er septembre 2026
• Gartner : la flambée du coût de la mémoire réduira les livraisons mondiales de PC et de smartphones en 2026
• Sophos : mises à jour des promotions réseau à partir du 1er juillet