Sophos aumenta ancora i prezzi: XGS, AP6 ed Email

Pochi giorni fa mi è stato suggerito un articolo di un altro blog che pubblica regolarmente notizie su Sophos. L’andamento più recente dei prezzi veniva descritto con il termine Gearflation. Conoscevo già questa espressione, ma nel contesto di Sophos mi è sembrata sorprendentemente appropriata: l’hardware diventa più costoso perché, in particolare, i prezzi della memoria RAM e della memoria flash sono aumentati sensibilmente. L’enorme domanda proveniente dal mercato dell’AI assorbe capacità produttiva e rincara componenti utilizzati anche in server, PC e dispositivi di rete.

È comprensibile che i produttori non possano assorbire indefinitamente questi costi aggiuntivi. Gartner prevede che, entro la fine del 2026, i prezzi combinati di DRAM e SSD aumenteranno del 130% rispetto al 2025. Un firewall contiene certamente molta meno memoria di un grande server, ma anche la sua distinta base risente di questi movimenti di mercato.

La comunicazione ai partner inviata da Sophos il 1° settembre ci ha comunque lasciati perplessi. Non per un adeguamento dei prezzi in sé, ma per il breve intervallo e per il nuovo rincaro delle subscription. Da novembre Sophos aumenta nuovamente del 10% i prezzi dell’hardware XGS e delle relative subscription. L’ultimo aumento, anch’esso del 10% è in vigore solo dal 1° luglio 2026.

Cosa rincara Sophos da novembre 2026

I nuovi prezzi si applicheranno alle licenze a termine dal 1° novembre 2026 e alle offerte MSP dal 1° gennaio 2027. I nuovi listini dovrebbero essere pubblicati a ottobre.

• Appliance hardware XGS: +10%. Sono esclusi HWaaS e gli accessori.
• Subscription XGS legate all’hardware: +10%. Sono escluse le subscription virtuali, software e cloud.
• Access point AP6: +10%. Sophos non indica ulteriori eccezioni.
• Supporto AP6 per un anno: passa dal 5 al 10% del prezzo dell’hardware. Verrà adeguato anche il relativo prezzo MSP.
• Sophos Email: +7,5%. Sono esclusi Email Plus, Phish Threat, EMS e gli altri add-on Email.

Per Sophos Firewall, quindi, l’aumento non riguarda soltanto le appliance appena acquistate. Anche i clienti esistenti che utilizzano da mesi o anni una XGS già pagata spenderanno di più al rinnovo successivo. Per alcuni clienti, entrambi gli aumenti saranno addirittura visibili per la prima volta sulla stessa fattura di rinnovo.

Due aumenti del 10% equivalgono al 21%

Due aumenti consecutivi del 10% non corrispondono matematicamente al 20%, bensì al 21%. Se prima di luglio una voce interessata del listino Sophos costava, per esempio, 1'000 euro, dopo il primo adeguamento è passata a 1'100 euro e dopo il secondo a 1'210 euro. Per i clienti svizzeri, il prezzo effettivo in franchi dipende inoltre dal tasso di cambio EUR/CHF. In alcuni casi questo può attenuare o accentuare leggermente l’aumento, ma non modifica l’incremento cumulativo del prezzo di listino.

La situazione colpisce in modo particolarmente duro i clienti che hanno rinnovato la subscription annuale tra gennaio e giugno 2026. Al momento di quel rinnovo, il primo aumento del 1° luglio non era ancora in vigore. Quando la licenza scadrà nuovamente tra gennaio e giugno 2027, entrambi gli aumenti saranno già effettivi. Rispetto all’ultima fattura, il prezzo di listino sottostante potrebbe quindi risultare improvvisamente superiore di circa il 21%. I clienti con un rinnovo da luglio 2026 in poi, invece, hanno già pagato il primo livello e al rinnovo successivo vedranno aggiungersi soltanto il secondo aumento.

Un secondo adeguamento appena quattro mesi dopo la prima data di entrata in vigore difficilmente può essere considerato una normale revisione annuale dei prezzi. Ancora più rilevante è il fatto che Sophos ricorra di nuovo alla stessa logica: per evitare un rincaro nettamente maggiore del solo hardware, l’aumento viene distribuito tra hardware e relative subscription software.

L’argomento dell’hardware non spiega del tutto le licenze

Dal punto di vista del produttore, questa ripartizione presenta un vantaggio. Il prezzo di una nuova appliance appare più contenuto, mentre una parte dell’aumento viene finanziata attraverso la subscription ricorrente. Dal punto di vista del cliente emerge però un quadro diverso: la base installata sostiene costi ricorrenti più elevati, sebbene l’hardware sia già stato prodotto, venduto e pagato da tempo.

In termini economici, l’effetto è quello di un sussidio incrociato. Attraverso rinnovi più costosi, i clienti esistenti contribuiscono a mantenere più basso il prezzo visibile del nuovo hardware. Dall’esterno non è possibile dimostrare che Sophos effettui internamente proprio questo calcolo. L’effetto della struttura dei prezzi, tuttavia, è lo stesso.

Una subscription software comporta naturalmente costi continuativi. Sophos continua a sviluppare SFOS, distribuisce firme e hotfix, gestisce infrastrutture e fornisce supporto. Una subscription non può quindi essere trattata come se non avesse un valore proprio. Se però la motivazione concreta addotta è l’aumento dei costi di produzione dell’hardware, il rincaro permanente di subscription già esistenti richiede ulteriori spiegazioni. I prezzi dei componenti possono tornare a scendere. L’esperienza insegna, invece, che un livello dei prezzi delle licenze già aumentato difficilmente viene ridotto nella stessa misura.

Gli sconti elevati per i nuovi clienti aggravano la contraddizione

Allo stesso tempo, Sophos continua a proporre promozioni generose. Nel riepilogo in vigore da luglio, il produttore cita tra l’altro uno sconto del 50% su XGS e tre anni di Xstream Protection per chi passa da un concorrente, nonché uno sconto del 30% su hardware e subscription per determinati progetti di refresh. Fino alla fine di giugno Sophos documentava inoltre varie offerte di migrazione con hardware gratuito, e anche nel nuovo programma rimane disponibile un codice promozionale per l’hardware.

Offerte di questo tipo non sono insolite nelle vendite. Acquisire un nuovo cliente può avere un costo, se in seguito nasce un rapporto commerciale di lungo periodo. Il problema sorge quando la differenza tra un ingresso conveniente e un rinnovo costoso diventa troppo ampia. Si crea allora l’impressione che la fedeltà venga penalizzata rispetto al passaggio a un altro produttore.

È proprio questo il punto centrale della nostra critica. Grazie a una promozione, un nuovo cliente può risparmiare una parte considerevole dei costi dell’hardware. Un cliente esistente che continua a utilizzare una XGS funzionante e quindi non genera né nuovo hardware né nuovi costi di produzione paga comunque di più al rinnovo.

I firewall comportano costi di migrazione elevati

Nel caso di un normale software, almeno in teoria, è possibile rispondere a un aumento di prezzo con una disdetta. Per un firewall è molto più difficile. Un cambio di produttore coinvolge regole, connessioni VPN, autenticazione, certificati, logging, alta disponibilità, formazione e processi operativi. A ciò si aggiungono pianificazione, migrazione, test e il rischio di un’interruzione.

In economia si parla di costi di migrazione elevati e di una conseguente minore elasticità della domanda rispetto al prezzo. In parole semplici: anche i clienti insoddisfatti non cambiano immediatamente, perché all’inizio l’alternativa può risultare ancora più costosa e rischiosa. Questo concede al produttore un certo margine sui prezzi.

Tale margine non è però illimitato. Oggi esistono soluzioni firewall che possono funzionare senza costi di licenza ricorrenti obbligatori e che sono tecnicamente molto più evolute rispetto a pochi anni fa. Non coprono lo stesso insieme di funzionalità in ogni ambiente e non sono affatto gratuite da gestire. Hardware, aggiornamenti, supporto, migrazione e competenze interne devono comunque essere finanziati. La differenza decisiva, tuttavia, è che la continuità operativa non dipende da una subscription il cui prezzo viene ridefinito ogni anno.

Nelle conversazioni e nei progetti constatiamo chiaramente che sempre più clienti prendono in considerazione queste alternative o hanno già scelto consapevolmente di adottarle. Non si tratta soltanto di risparmiare denaro nel breve periodo. Molte aziende desiderano continuare a gestire il proprio firewall in sicurezza senza essere completamente esposte alle decisioni di licenza di un singolo produttore. A ogni nuovo aumento, questa indipendenza diventa economicamente più interessante.

Un esperimento mentale volutamente estremo può illustrare il concetto. Se un fornitore raddoppia i prezzi e perde di conseguenza la metà dei clienti, il fatturato rimane matematicamente invariato, mentre diminuisce il numero di clienti da assistere. Nella realtà, costi, sconti e valore dei clienti sono naturalmente più complessi. L’esempio mostra però perché un’azienda non debba necessariamente conservare tutti i clienti affinché un forte aumento dei prezzi risulti economicamente vantaggioso.

Non stiamo insinuando che proprio questo scenario sia alla base della strategia adottata da Sophos. Il nuovo aumento sfrutta tuttavia un vantaggio economico reale: gran parte della base installata non può passare in modo sensato a un altro produttore di firewall nel giro di poche settimane.

Gli aumenti di prezzo comportano lavoro aggiuntivo anche per i reseller

Consideriamo questo annuncio dal punto di vista del nostro ruolo di reseller Sophos. La definizione dei prezzi spetta al produttore, mentre a noi compete contestualizzare e spiegare i cambiamenti nel contatto diretto con i clienti. Quando si susseguono più adeguamenti in un breve periodo, aumentano di conseguenza l’attività di consulenza e di calcolo, oltre alla complessità delle discussioni sui budget.

Per questo non ci limitiamo a trasferire un prezzo di listino più elevato. Spieghiamo l’adeguamento, prepariamo nuove offerte e discutiamo i rinnovi imminenti. Insieme al cliente cerchiamo una soluzione sostenibile dal punto di vista tecnico ed economico, anche qualora in futuro non fosse più di Sophos. Se il budget non è più adeguato, valutiamo modelli di licenza, durate e, se necessario, anche una migrazione. Il nostro obiettivo rimane individuare la soluzione più adatta al cliente.

Cosa dovrebbero verificare ora le aziende

Il panico non è una buona strategia di acquisto. Inoltre, fino alla pubblicazione dei listini a ottobre, mancano ancora gli importi concreti. Le aziende che devono affrontare a breve un acquisto o un rinnovo dovrebbero comunque chiarire tre aspetti:

1. Verificare la data di rinnovo e il modello di licenza: è determinante sapere se è interessata una licenza a termine o un modello MSP e quando è previsto il prossimo rinnovo.
2. Richiedere un’offerta prima della data limite: la possibilità di ordinare ancora alle condizioni precedenti deve essere verificata per l’offerta specifica con il reseller o il distributore.
3. Confrontare i costi complessivi anziché il prezzo iniziale: le promozioni possono rendere interessante un nuovo acquisto. Per una valutazione corretta, però, occorre considerare insieme hardware, subscription, durata, supporto e costi di rinnovo previsti.

Già oggi le subscription Sophos possono essere rinnovate per uno, due, tre, quattro o cinque anni. Una lunga durata può proteggere da ulteriori aumenti di prezzo nel breve periodo e offrire inizialmente stabilità di budget. Allo stesso tempo, però, vincola l’azienda per anni a un produttore e alla sua evoluzione tecnologica.

Personalmente, nelle condizioni attuali non sceglierei di vincolarmi per cinque anni. Soltanto negli ultimi sei mesi, l’AI ha cambiato sensibilmente il mercato della security, lo scenario delle minacce e le soluzioni disponibili. È quindi legittimo chiedersi se un produttore che oggi rappresenta la scelta giusta sarà ancora quello più adatto alla propria strategia tra uno o due anni. Un rinnovo a lungo termine non è pertanto automaticamente la decisione economicamente migliore. La stabilità dei prezzi è importante, ma lo è anche la flessibilità strategica.

Cambiare produttore precipitosamente solo a causa di questo annuncio sarebbe poco razionale quanto accettare ciecamente ogni aumento. Chi deve comunque affrontare un refresh dell’hardware dovrebbe confrontare con obiettività alternative e costi di migrazione. Chi è tecnicamente soddisfatto della XGS esistente può concludere che, nonostante la subscription più costosa, continuare a utilizzarla rimane la scelta più conveniente.

La nostra valutazione

La situazione tesa sul mercato della RAM e della memoria flash è reale. Un aumento mirato dei prezzi dell’hardware può quindi essere sostanzialmente giustificato. Non ci convince, invece, la scelta di Sophos di ripartire nuovamente i costi tra hardware e subscription.

Questa impostazione è particolarmente difficile da spiegare ai clienti esistenti. Hanno già pagato l’appliance, non generano nuovi costi di produzione e, nonostante ciò, contribuiscono attraverso costi ricorrenti più elevati a sostenere una struttura dei prezzi ulteriormente distorta da forti promozioni per i nuovi clienti.

Sophos Firewall rimane un prodotto tecnicamente valido, e un aumento dei prezzi non rende improvvisamente inadeguata un’infrastruttura esistente. Un rapporto commerciale di lungo periodo, però, non si basa soltanto sulle funzionalità, ma anche sulla prevedibilità e su una logica dei prezzi che possa essere spiegata ai clienti fedeli. Dopo due aumenti nel giro di pochi mesi, è proprio questa prevedibilità a essere compromessa.

Fonti

• E-mail di Sophos ai partner del 1° settembre 2026
• Gartner: Surging Memory Costs Will Reduce Global PC and Smartphone Shipments in 2026
• Sophos: aggiornamenti sulle promozioni Network dal 1° luglio