Sophos ponownie podnosi ceny: XGS, AP6 i Email

Kilka dni temu polecono mi artykuł na innym blogu, który regularnie informuje o nowościach Sophos. Najnowsze zmiany cenowe opisano tam terminem Gearflation. Znałem to pojęcie już wcześniej, ale w kontekście Sophos wyjątkowo trafnie oddaje ono obecną sytuację: sprzęt drożeje, ponieważ znacznie wzrosły przede wszystkim ceny pamięci operacyjnej i pamięci flash. Ogromny popyt ze strony rynku AI pochłania moce produkcyjne i podnosi ceny komponentów stosowanych również w serwerach, komputerach i urządzeniach sieciowych.

To zrozumiałe, że producenci nie mogą w nieskończoność samodzielnie ponosić tych dodatkowych kosztów. Gartner przewiduje, że do końca 2026 roku łączne ceny pamięci DRAM i dysków SSD wzrosną o 130 procent w porównaniu z 2025 rokiem. Firewall zawiera wprawdzie znacznie mniej pamięci niż duży serwer, ale także jego zestaw komponentów pozostaje pod wpływem takich zmian rynkowych.

Mimo to informacja partnerska Sophos z 1 września wzbudziła nasze wątpliwości. Nie z powodu samej korekty cen, lecz ze względu na krótki odstęp czasu i kolejne obciążenie subskrypcji. Od listopada Sophos ponownie podnosi o 10 procent ceny sprzętu XGS i powiązanych z nim subskrypcji. Poprzednia podwyżka, również o 10 procent, obowiązuje dopiero od 1 lipca 2026 roku.

Co Sophos podnosi od listopada 2026 roku

Nowe ceny licencji terminowych zaczną obowiązywać 1 listopada 2026 roku, a ofert MSP 1 stycznia 2027 roku. Nowe cenniki mają zostać opublikowane w październiku.

• Urządzenia sprzętowe XGS: +10 %. Wyjątki: HWaaS i akcesoria.
• Subskrypcje XGS powiązane ze sprzętem: +10 %. Nie dotyczy subskrypcji wirtualnych, programowych ani chmurowych.
• Punkty dostępowe AP6: +10 %. Sophos nie podaje żadnych dodatkowych wyjątków.
• Roczne wsparcie AP6: odtąd 10 zamiast 5 % ceny sprzętu. Odpowiednia cena MSP również zostanie dostosowana.
• Sophos Email: +7,5 %. Wyjątki: Email Plus, Phish Threat, EMS i inne dodatki Email.

W przypadku Sophos Firewall podwyżka obejmuje więc nie tylko nowo kupowane appliance’y. Także obecni klienci, którzy opłacili XGS i używają go od miesięcy lub lat, zapłacą więcej przy kolejnym odnowieniu. Dla części klientów obie podwyżki po raz pierwszy pojawią się nawet na tej samej fakturze za odnowienie.

Dwa razy 10 procent daje łącznie 21 procent

Dwie kolejne podwyżki o 10 procent nie dają matematycznie 20, lecz 21 procent. Jeśli dana pozycja w cenniku Sophos kosztowała przed lipcem przykładowo 1'000 euro, po pierwszej korekcie kosztowała 1'100 euro, a po drugiej 1'210 euro. W przypadku klientów ze Szwajcarii rzeczywista cena we frankach zależy dodatkowo od kursu EUR/CHF. Może on w konkretnym przypadku nieco złagodzić lub wzmocnić podwyżkę, ale nie zmienia skumulowanego wzrostu ceny katalogowej.

Najbardziej dotknie to klientów, którzy odnowili roczną subskrypcję między styczniem a czerwcem 2026 roku. Przy tamtym odnowieniu pierwsza podwyżka z 1 lipca jeszcze nie obowiązywała. Gdy licencja ponownie stanie się wymagalna między styczniem a czerwcem 2027 roku, oba etapy podwyżki będą już obowiązywać. W porównaniu z poprzednią fakturą bazowa cena katalogowa może więc wzrosnąć jednorazowo o około 21 procent. Klienci, których odnowienie przypadło na lipiec 2026 roku lub później, zapłacili już za pierwszy etap i przy kolejnym odnowieniu zobaczą dodatkowo tylko drugą podwyżkę.

Drugą korektę zaledwie cztery miesiące po pierwszej dacie granicznej trudno uznać za zwykłą coroczną aktualizację cen. Jeszcze większe znaczenie ma to, że Sophos ponownie stosuje tę samą logikę: aby uniknąć znacznie wyższej podwyżki wyłącznie na sprzęcie, rozkłada ją między sprzęt a powiązane subskrypcje programowe.

Argument sprzętowy nie wyjaśnia w pełni ceny licencji

Z perspektywy producenta taki podział ma zaletę. Cena nowej appliance pozostaje optycznie niższa, a część podwyżki jest finansowana z bieżącej subskrypcji. Z perspektywy klienta wygląda to jednak inaczej: zainstalowana baza ponosi wyższe koszty cykliczne, choć sprzęt został już dawno wyprodukowany, sprzedany i opłacony.

Z ekonomicznego punktu widzenia przypomina to subsydiowanie skrośne. Obecni klienci poprzez droższe odnowienia licencji pomagają utrzymać widoczną cenę nowego sprzętu na niższym poziomie. Z zewnątrz nie da się potwierdzić, czy Sophos rzeczywiście dokładnie tak kalkuluje. Skutek struktury cenowej pozostaje jednak taki sam.

Subskrypcja oprogramowania oczywiście generuje bieżące koszty. Sophos nadal rozwija SFOS, dostarcza sygnatury i hotfixy, utrzymuje infrastrukturę oraz zapewnia wsparcie. Nie można więc traktować subskrypcji tak, jakby nie miała własnej wartości. Jeśli jednak jako konkretne uzasadnienie podaje się rosnące koszty produkcji sprzętu, trwała podwyżka cen już istniejących subskrypcji wymaga dodatkowego wyjaśnienia. Ceny komponentów mogą później ponownie spaść. Z doświadczenia wiemy natomiast, że raz podniesiony poziom cen licencji rzadko wraca w dół w podobnej skali.

Wysokie rabaty dla nowych klientów pogłębiają sprzeczność

Jednocześnie Sophos nadal korzysta z hojnych promocji. W zestawieniu obowiązującym od lipca producent wymienia między innymi 50 procent rabatu na XGS i trzy lata Xstream Protection przy migracji od konkurencyjnego dostawcy oraz 30 procent na sprzęt i subskrypcję w określonych projektach odświeżenia infrastruktury. Do końca czerwca Sophos dokumentował ponadto kilka ofert migracyjnych z bezpłatnym sprzętem, a również w nowym programie zachowano kod promocyjny na sprzęt.

Takie oferty nie są niczym niezwykłym w sprzedaży. Pozyskanie nowego klienta może kosztować, jeśli później powstanie długoterminowa relacja biznesowa. Problem zaczyna się wtedy, gdy różnica między korzystną ceną wejścia a drogim odnowieniem staje się zbyt duża. Powstaje wówczas wrażenie, że lojalność jest traktowana gorzej niż zmiana producenta.

Właśnie na tym polega nasz największy zarzut. Dzięki promocji nowy klient może zaoszczędzić znaczną część kosztów sprzętu. Obecny klient, który nadal korzysta ze sprawnego XGS i nie generuje w ten sposób ani potrzeby produkcji nowego sprzętu, ani nowych kosztów produkcyjnych, przy odnowieniu i tak zapłaci więcej.

Zmiana firewalla wiąże się z wysokimi kosztami

W przypadku zwykłego oprogramowania na podwyżkę cen można przynajmniej teoretycznie odpowiedzieć rezygnacją. W przypadku firewalla jest to znacznie trudniejsze. Zmiana producenta obejmuje reguły, połączenia VPN, uwierzytelnianie, certyfikaty, logowanie, wysoką dostępność, szkolenia i procesy operacyjne. Dochodzą do tego planowanie, migracja, testy oraz ryzyko przerwy w działaniu.

W ekonomii mówi się o wysokich kosztach zmiany dostawcy i związanej z nimi niższej elastyczności cenowej. Mówiąc prościej: nawet niezadowoleni klienci nie zmieniają rozwiązania natychmiast, ponieważ alternatywa może początkowo okazać się jeszcze droższa i bardziej ryzykowna. Daje to producentowi pole do podnoszenia cen.

Pole to nie jest jednak nieograniczone. Obecnie na rynku są rozwiązania firewall, które można eksploatować bez obowiązkowych, stałych opłat licencyjnych i które pod względem technicznym są znacznie bardziej zaawansowane niż jeszcze kilka lat temu. Nie zapewniają one w każdym środowisku identycznego zakresu funkcji i z pewnością nie są bezpłatne w eksploatacji. Nadal trzeba finansować sprzęt, aktualizacje, wsparcie, migrację i wewnętrzną wiedzę specjalistyczną. Kluczowa różnica polega jednak na tym, że dalsze użytkowanie nie zależy od corocznie ustalanej na nowo subskrypcji.

W rozmowach i projektach wyraźnie zauważamy, że coraz więcej klientów analizuje takie alternatywy lub świadomie już na nie przechodzi. Nie chodzi przy tym wyłącznie o krótkoterminowe oszczędności. Wiele firm chce mieć możliwość dalszej bezpiecznej eksploatacji firewalla bez pełnego uzależnienia od decyzji licencyjnych jednego producenta. Z każdą kolejną podwyżką taka niezależność staje się bardziej atrakcyjna ekonomicznie.

Można to zilustrować celowo przerysowanym eksperymentem myślowym. Jeśli dostawca podwoi ceny i straci przez to połowę klientów, jego przychód pozostanie matematycznie taki sam, choć będzie musiał obsługiwać mniej klientów. W rzeczywistości koszty, rabaty i wartość poszczególnych klientów są oczywiście bardziej złożone. Przykład pokazuje jednak, dlaczego firma nie musi za wszelką cenę zatrzymać wszystkich klientów, aby duża podwyżka cen była dla niej opłacalna.

Nie twierdzimy, że Sophos opiera strategię tej korekty dokładnie na takim scenariuszu. Ponowna podwyżka wykorzystuje jednak rzeczywistą przewagę ekonomiczną: znaczna część zainstalowanej bazy nie może w ciągu kilku tygodni rozsądnie przejść na firewall innego producenta.

Podwyżki cen oznaczają dodatkowy nakład pracy również dla resellerów

Analizujemy tę zapowiedź z perspektywy naszej roli jako resellera Sophos. Za politykę cenową odpowiada producent, natomiast my przedstawiamy zmiany w odpowiednim kontekście i wyjaśniamy je w bezpośrednich rozmowach z klientami. Kilka korekt w krótkim czasie oznacza dodatkowy nakład na doradztwo i kalkulacje oraz bardziej wymagające rozmowy budżetowe.

Dlatego nie ograniczamy się do prostego przekazania wyższej ceny katalogowej. Wyjaśniamy zmianę, przygotowujemy nowe oferty i omawiamy zbliżające się odnowienia. Wspólnie z klientem szukamy rozwiązania uzasadnionego technicznie i ekonomicznie, nawet jeśli w przyszłości nie będzie ono już pochodzić od Sophos. Jeśli rozwiązanie przestaje mieścić się w budżecie, analizujemy modele licencyjne, okresy obowiązywania, a w razie potrzeby także migrację. Naszym celem pozostaje znalezienie rozwiązania najlepiej dopasowanego do potrzeb klienta.

Co firmy powinny teraz sprawdzić

Panika nie jest dobrą strategią zakupową. Do czasu publikacji cenników w październiku nie znamy ponadto konkretnych kwot. Firmy planujące zakup lub odnowienie powinny jednak już teraz wyjaśnić trzy kwestie:

1. Sprawdzić datę odnowienia i model licencyjny: kluczowe jest to, czy zmiana obejmuje licencję terminową, czy model MSP, oraz kiedy przypada kolejne odnowienie.
2. Poprosić o ofertę przed datą graniczną: możliwość złożenia zamówienia na dotychczasowych warunkach trzeba wyjaśnić dla konkretnej oferty z resellerem lub dystrybutorem.
3. Porównać całkowity koszt zamiast ceny wejścia: promocje mogą uatrakcyjniać nowy zakup. Rzetelna ocena powinna jednak uwzględniać łącznie sprzęt, subskrypcje, okres obowiązywania, wsparcie i przewidywane koszty odnowień.

Już dziś subskrypcje Sophos można co do zasady przedłużyć o rok, dwa, trzy, cztery lub pięć lat. Długi okres obowiązywania może chronić przed kolejnymi krótkoterminowymi podwyżkami i początkowo zapewnia stabilność budżetu. Jednocześnie wiąże jednak firmę na lata z jednym producentem i kierunkiem jego rozwoju technologicznego.

Osobiście w obecnych warunkach nie zdecydowałbym się na pięcioletnie zobowiązanie. W ciągu zaledwie ostatnich sześciu miesięcy AI znacząco zmieniła rynek cyberbezpieczeństwa, krajobraz zagrożeń i dostępne rozwiązania. Dlatego należy zadać pytanie, czy producent, który jest właściwym wyborem dzisiaj, będzie nadal najlepiej pasował do własnej strategii za rok lub dwa. Długoterminowe odnowienie nie jest więc automatycznie najlepszą decyzją ekonomiczną. Stabilność cen jest cenna, ale elastyczność strategiczna również.

Pochopna zmiana producenta wyłącznie z powodu tej zapowiedzi byłaby równie nieracjonalna jak bezrefleksyjne akceptowanie każdej podwyżki. Firmy, które i tak stoją przed wymianą sprzętu, powinny rzeczowo porównać alternatywy i koszty migracji. Klienci zadowoleni pod względem technicznym z obecnego XGS mogą mimo droższej subskrypcji dojść do wniosku, że dalsza eksploatacja nadal będzie bardziej opłacalna.

Nasza ocena

Napięta sytuacja na rynku pamięci RAM i flash jest faktem. Ukierunkowaną podwyżkę cen sprzętu można więc zasadniczo uzasadnić. Nie przekonuje nas jednak to, że Sophos ponownie rozkłada koszty między sprzęt i subskrypcje.

Taką konstrukcję szczególnie trudno wyjaśnić obecnym klientom. Opłacili już swoje appliance’y, nie powodują nowych kosztów produkcyjnych, a mimo to poprzez wyższe opłaty bieżące współfinansują strukturę cenową, którą dodatkowo zniekształcają wysokie promocje dla nowych klientów.

Sophos Firewall pozostaje technicznie mocnym produktem, a podwyżka cen nie sprawia nagle, że istniejąca infrastruktura staje się zła. Długoterminowa relacja biznesowa opiera się jednak nie tylko na funkcjach, lecz także na przewidywalności i logice cenowej, którą można wyjaśnić lojalnym klientom. Po dwóch podwyżkach w ciągu kilku miesięcy właśnie ta przewidywalność została naruszona.

Źródła

• E-mail partnerski Sophos z 1 września 2026 roku
• Gartner: gwałtownie rosnące koszty pamięci ograniczą globalne dostawy komputerów i smartfonów w 2026 roku
• Sophos: aktualizacja promocji sieciowych od 1 lipca